攻心销售完全是销售人员跟自己打的一场心理战。销售人员要有相信自我，相信顾客，相信产品之心，即使是面对客户的一张小小的名片，也不能等闲视之，否则，等待你的将会的失败。

小名片与大智慧(适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板)

1、收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点

2、他的言行对你的影响

3、他当时有什么问题/困惑(事业上的、家庭上的、孩子教育等)

4、适时给他发个短信/打个电话

5、把名片放在墙上(按地区或行业分类)，每天对名片鞠躬(感谢你们养了我全家)-----这样会改变你对客户的心态。——你对顾客不用心，他们对你就不用心。

一、 相信自我之心(适合推销人员)

1、 当客户骂完你，他已经忘了，是你自己在回忆顾客的声音、表情以此来摧残自己

2、 拜访顾客没危险，不拜访有危险——会饿死

3、 转换拒绝的恐惧(只要跟人相处以下方法就有效)务必把下边四句话印在业务员名片后面

当顾客发火说“别来烦我”，以前表示被拒绝了——现在表示顾客心情不好。

当顾客态度和蔼地说“需要时给你打电话”， 以前表示被拒绝了——现在表示顾客正忙

当顾客不冷不热地说“我不需要”， 以前表示被拒绝了——现在表示顾客对产品不了解

只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

(可以组织员工做一些活动来突破恐惧——公众演说、挑战极限、走火)

二. 相信顾客相信我之心(适合店铺销售人员及服务行业)

1、和顾客建立同步价值观

很多终端服务人员一见顾客就说我们这里的产品最适合您，然后把产品优点从头背到尾，这是最愚蠢的做法。因为你还不知道顾客的需求点在哪，正确的做法是：通过以下问句把顾客的戒心消徐，让他打开心扉，从而建立信赖感(根据实际进行调整)

①、 你想看看某某产品吧!(不是“吗”)

②、 也曾看过一些吧!

③、 挺花费时间和精力吧!

④、 那我们这里也不一定适合您!

⑤、 我做这个行业___年了，现在让我了解一下您的需求。如果这里不适合您，我直接介绍到适合您的地方去，这样会节省很多时间和精力。

⑥、 我介绍您到别的地方没有任何好处和提成。(我不知道您什么时候去)

⑦、 提前把自己产品卖点列好(一定不要加序列号)，因为顾客很多时候不知道自己要什么。

⑧、 让顾客自己选择(不要超过三点。因为没有任何一款产品能满足顾客所有需求，卖产品永远卖要点)

2、判断顾客购买模式，采取不同策略

商场服务人员都说的三句废话“欢迎光临、请随便看看、我们正在促销打折”，应该根据顾客的气质、服饰、眼神、面部表情谈吐判断顾客的类型采取不同的策略

A. 成本型：只要能用就行，不怕便宜。最喜欢听到的话：实惠是最高美德，浪费可耻

品质型：不在乎价格，只关心品质，最不愿听到“打折”两个字。喜欢听的话：人生在世两大悲哀：到死时钱花不完;活着时不够花。

B、 配合性：愿意跟随你的思路走

叛逆型：你说东他偏往西

C、 自我判定型：成功人士都是这种类型

外界判定型：做任何事都征求他人的意见

D、 一般型：看别人买什么他就买什么

特殊型：喜欢与众不同，标新立异

3、 问、听、说三步曲

A. 问——通过问话找到顾客价值观。销售是靠问，不是靠说。

问简单容易回答的问题 问二选一的问题(您今天有时间还是明天有时间?)问封闭式的问题(您非常重视形象是吧?)

B、 听——用纸和笔来完成(特别适合推销人员和政界打交道的老板使用)别人说话你记录他就兴奋。

C、 说——言多语失(对配合型、外界判定型、一般型顾客而言，会让他们觉得啥也不懂，很没面子。你说完后他会立刻到其它店里很内行地购买他想要的东西)

给顾客明确的指令 不要说太多废话(当顾客决定购买时或交款后，立刻闭嘴，服务从下一次开始)

三.相信产品之心(适合所有销售行业、服务行业)

员工所有问题都在于认为产品不值这个价钱，也就是不相信产品。解决之道就是让员工像老板一样拼命相信产品

推销：把顾客(来自不同行业、年龄、地域)使用产品的成功案例编成故事，让员工熟烂于心

店铺销售、服务业：把当地名人对产品使用的感受及他的照片、签名、电话做成镜框挂在营业场所，给员工和顾客看。

四. 相信顾客现在就需要之心

如何化解顾客购买障碍

1、顾客说太贵了，销售人员都在说“不贵啊，都是这个价”不懂顾客啥意思。

顾客实际是问：到底同样货有没有更便宜的地方

销售人员：你见过有比这更便宜的吗?有的话您直接到那里去买。

同一时期你买到比这便宜的，便宜多少，返还多少(写/印在小票上 )——顾客买的是确定的感觉

2。顾客说“质量怎么样”时，一般销售人员都说“我们是省优、部优、是名牌”

顾客实际在问：你有什么保证

销售人员：你要什么保证你才放心?然后根据他的需要给他一个放心的承诺——顾客买的是保证

3..当顾客说“服务怎么样”时，一般销售人员都说“我们有完善的售后服务系统….”

顾客实际在问：你们对我有什么服务

销售人员：你要什么特殊服务?——给他量身定做服务(我们的服务因您而变——招商银行)

五. 相信顾客使用完产品感激我之心

一秒49法则，锁定终身客户，让客户帮你转介绍的魔鬼法则——建立售后服务系统

把重要客户的资料填入表格，定期电话拜访，不是买单之后，就一切都结束了。

一个公司最大的成本就是没有训练的员工，因为他们天天在得罪顾客，损失市场。